Зміст
- Підвищення доходу з продажу по техніці Up-sell
- Чим відрізняється Up-sell та Cross-sell?
Звичайні споживачі і покупці не помічають, як ними маніпулюють. Майстерний продавець знає свою справу і вміє на психологічному рівні, змусити клієнта витратити більше, ніж він припускав. Для цього використовуються всілякі хитрі прийоми, а якщо їм навчитися, можна збільшити доходи.
Апселлинг що це? Це прийом продавців і рекламників, які продають більш дорогі товари зацікавленим клієнтам.
Суть гранично проста, якщо людина вирішила щось купити, значить, він готовий до витрат. Завдання продавця – зробити так, щоб він віддав перевагу товару з більш високою вартістю.
Підвищення доходу з продажу по техніці Up-sell
У кожного підприємця повинен бути асортимент. У ньому необхідно представляти самі дешеві і дорогі товари.
Покупці бувають різні, хтось намагається заощадити, деяким хочеться отримати високу якість. У будь-якому випадку, вони бажають отримати гідний товар за свої гроші і не переплачувати.
Простий приклад – це апселлинг в ресторані. Коли клієнт питає офіціанта «Що є свіже і цікаве», йому пропонуються найбільш дорогі страви. Також можна почути: «Я б вам порекомендував спробувати більш смачне, незвичайне блюдо від шеф кухаря», що робиться для витягування грошей.
Багатьох цікавить, що в готелях називається додатковий продаж. Співробітники готелів виявляють потреби клієнтів і нав’язують дорогі послуги. У цьому випадку вигода з’являється для обох сторін – клієнт отримує більше комфорту, компанія більше прибутку.
Техніка продажів Up-sell увазі використання відразу декількох маркетингових прийомів:
- пропозиція більш дорогих товарів і послуг;
- пропозиція доставки при замовленні від N суми;
- надання знижки при великій сумі покупок;
- пояснення вигоди споживача (краще купити 1 к. пляшку, ніж переплачувати за 2 пляшки по 0,5 л.);
- надання знижок на наступні покупки (на товари з високою ціною).
Кожен досвідчений бізнесмен знає, що якби клієнти користувалися найдорожчими пропозиціями, прибуток б значно зросла. Саме тому, апселлинг так активно застосовується. Тільки не плутайте цю методику з технікою cross-sell.
Чим відрізняється Up-sell та Cross-sell?
Головне завдання апселлинга – це переконати покупця в необхідності придбати дорогий товар. Кроссселлинг передбачає додаткові продажу.
Наприклад, при продажу автомобіля пропонують купити килимки, чохли, шини та багато іншого. Розумієте в чому відмінність? Можливо, вам допоможе розібратися в цьому, дане зображення:
Ці методи ефективні, але побудовані на різних принципах. Який краще використовувати? Спочатку необхідно визначити потреби покупця.
Запропонувавши більш дорогий товар і пояснивши це, потрібно оцінити реакцію. Якщо платити більше клієнт не має наміру, тоді потрібно включати Cross-sell і завалювати його додатковими пропозиціями.
Стимулювання збуту в інтернеті потрібно проводити постійно. Клієнти будуть витрачати більше, якщо їх до цього розташувати.
Такий метод як апселлинг повинен використовуватися правильно. Більшість клієнтів цікавляться найбільш вигідними пропозиціями, їх потрібно переконати, що це не кращий вибір і добре прорекламувати дорогу продукцію. Найголовніше, представити переваги, які вони отримають.
