Як залучити нових клієнтів в бізнес швидко і правильно-робочі способи і канали залучення клієнтів

Здрастуйте! у цій статті ми розповімо як залучити клієнтів і підвищити продажі в своєму бізнесі, познайомимо з принципами клієнтоорієнтованості.

сьогодні ви дізнаєтеся:

1. що означає “клієнтоорієнтованість”;
2. які існують основні способи залучення клієнтів;
3. які канали залучення можна використовувати.

Успішність розвитку будь-якого бізнес-проекту безпосередньо залежить від кількості клієнтів. Питання їх залучення залишається головним для будь-якого підприємства, яке зацікавлене в стабільному збільшенні продажів і отриманні прибутку. У хід йдуть будь-які способи і методики, різні способи подачі інформації, що допомагають зацікавити потенційних покупців продукту.

Орієнтація на клієнта

під клієнтоорієнтованістю розуміється важливий елемент будь-якого бізнесу, спрямований на пошук шляхів задоволення клієнтів і їх потреб. це допомагає забезпечити максимально повний і постійний потік, підвищення продажів.

Простими словами-компанії направляють всі ресурси на вивчення потреб споживачів, а принцип «клієнт завжди правий» втілюється на ділі.

Саме орієнтування на клієнта здатне зробити бізнес-проект більш ефективним, підвищити товарообіг. Мова йде не просто про поліпшення якості обслуговування або смс-розсилках з акційними пропозиціями. Це бажання догодити у всьому і перетворити випадкового відвідувача в постійного покупця.

основні правила клієнтоорієнтованості:

• весь персонал повинен уважно ставитися до відвідувачів, намагатися попередити їх побажання;
• орієнтацію на клієнта необхідно розвивати всередині самої компанії, направляти її на працівників;
• будь-які зміни асортименту, моделей або модифікацій повинні бути продиктовані тільки бажанням дати споживачам максимальну користь, а не примхами власників бізнесу;
• обслуговування повинно випереджати вимоги відвідувачів.

Організація орієнтації на клієнта починається зсередини компанії. Для цього керівництво може заохочувати менеджерів з продажу та інший персонал грошовими преміями за високу якість обслуговування. Хороший ефект дають регулярні тренінги, на яких опрацьовуються конфліктні ситуації і особливості спілкування з «проблемними» клієнтами.

2 основні принципи клієнтоорієнтованості

1. сумлінне ставлення до роботи . Для задоволення потреб клієнтів слід старанно ставитися до обслуговування кожної людини і пропонувати йому тільки якісний товар високої якості.
2. увага до кожної дрібниці . Слід враховувати моменти, які можуть викликати невдоволення або роздратування, усувати недоліки в роботі обслуговуючого персоналу.
3. вивчення потреб покупців . Крім вивчення побажань і вимог до товарів, можна налагодити зворотний зв’язок. Це допоможе зрозуміти-чи виправдалися очікування від якості або властивостей купленої речі.
4. робота на випередження . Для залучення потенційних клієнтів необхідно виконувати обслуговування більш якісно, ніж очікує потенційний покупець. Отримавши позитивні емоції, він обов’язково повернеться, розповість про компанію своїм знайомим.
5. бажання зрозуміти споживача . Хороший спосіб опрацювати слабкі місця-поставити себе на місце потенційного клієнта. Це допоможе зрозуміти: чи комфортно йому здійснювати покупку, наскільки якісний товар йому пропонується.

Компанія повинна зрозуміти, хто входить в коло її потенційних клієнтів, що вони очікують від продукції або послуги. Необхідно вибудовувати відносини, засновані на довірі і взаєморозумінні. Це не завжди вигідно для підприємства на перших етапах, але обов’язково принесе відмінні доходи в майбутньому.

Основні канали залучення клієнтів

Під каналами залучення клієнтів розуміються різні способи встановлення контакту між покупцем і продавцем. Їх повинен створювати сам підприємець, який зацікавлений у підвищенні доходу. Він може використовувати активні або пасивні канали, коригуючи їх під особливості товарів або послуг.

найбільш цікаві активні канали залучення клієнтів:

Дилерство

Канал передбачає перерозподіл продажів між різними компаніями (безпосередній виробник і проміжний реалізатор товарів).

Фактично друга фірма займається рекламою і залученням покупців для першої за певний відсоток від продажів. Дилери повинні мати ресурси і персонал для роботи над проектами, і можуть в короткі терміни захопити цілий сегмент ринку.

серед позитивних сторін такого каналу залучення:

• висока продуктивність і досягнення результатів в стислі терміни;
• наявність навчених маркетологів і персоналу, що розуміє тонкощі реклами, викладки або розкрутки брендів;
• економія, яка полягає у відсутності необхідності виробнику наймати подібних співробітників, витрачати час і кошти на рекламні акції.

Прямі продажі

Канал в цьому випадку шукає сам підприємець, який намагається в ході особистої зустрічі схилити клієнта до покупки, укласти угоду. Він активно використовується в сфері мережевого маркетингу.  

має наступні плюси:

• метою є отримання результату, тобто проданий товар або послуга;
• дає високу продуктивність, адже при особистій зустрічі шанси домогтися позитивного результату набагато вище.

з мінусів каналу прямих продажів:

• великі витрати на навчання і постійну перепідготовку персоналу;
• присутність ризику, що витрачений на потенційного покупця час не окупиться;
• пошук індивідуального підходу до кожного покупця, що вимагає часу.

Партнерство

Такий канал передбачає укладення між двома компаніями або приватними підприємцями договору про співпрацю. Воно спрямоване на обмін базою клієнтів, її збільшення і обробку великого сегмента ринку.

у такого союзу є переваги:

• економія бюджету підприємств;
• швидкий запуск проектів і можливість великого охоплення.

Але при партнерстві завжди існує ризик втратити прибуток або частину клієнтури при обмані другої сторони, несподіваному виході її з проекту.

Телемаркетинг

Популярний і добре відомий канал, яким активно користуються багато комерційних компаній. Він не передбачає прямих продажів і зустрічей з клієнтом. Менеджери обмежуються невеликою телефонною розмовою, де озвучують пропозицію, розповідають про переваги продукції.

переваги телемаркетингу:

• досить економічний канал, що виключає непродуктивні поїздки, втрату часу на пересування по місту;
• короткий період до запуску каналу.

з негативних моментів:

• мінімум можливостей для презентації товару;
• невелика кількість продукції, яку можна реалізувати в таких умовах.

Рекомендація клієнтів

Так зване “сарафанне радіо” завжди було найкращим каналом залучення нових споживачів. Багато задоволені клієнти не тільки повертаються, але і охоче рекомендують компанію або її продукти знайомим, друзям, розміщують відгуки в інтернеті.

основні переваги такого каналу:

• велика економія на рекламі;
• ефективність відгуків, заснована на довірі серед друзів.

з недоліків:

• необхідність пошуку індивідуального підходу до кожного клієнта, що вимагає професіоналізму від персоналу;
• тривалість розкрутки способу, на який йде кілька місяців або навіть років.

Помилкою буде не використовувати в тій чи іншій мірі всі канали. Досвідчені підприємці вміло маніпулюють достоїнствами кожного, домагаючись хороших результатів і продажів.

Способи залучення клієнтів

При відкритті нового підприємства виникає необхідність у пошуку споживачів. На цьому етапі слід використовувати різні методи, які допоможуть зробити бренд або магазин більш впізнаваним.

для поширення інформації можна використовувати прості і недорогі способи:

• розклеїти оголошення в місцях найбільшої прохідності потенційних покупців . Цей спосіб розрахованийНа споживача, який не має інтернету або людей старшого віку. Оголошення слід робити оригінальними і привертають увагу.
• попросити знайомих і друзів поширити інформацію про нову компанію серед їхнього кола . Це допоможе не тільки залучити перших клієнтів, але і створить певний позитивний образ з відгуків, поліпшить репутацію.
• роздавати періодично листівки перехожим на вулиці . Хорошим маркетинговим ходом стане обмін такої листівки на знижку, бонусну карту або невеликий подарунок. Її можуть передати знайомим або колегам по роботі, що тільки збільшить коло людей, які знають про компанію або бренд.
• скористатися різними варіантами реклами за допомогою інтернету, телебачення або друкованих видань . З недорогих варіантів-барвисті білборди, вивіски або банери.
• презенти для перших клієнтів. невелика знижка на покупку не вдарить по бюджету підприємства, але приверне увагу за допомогою» сарафанного радіо”, приведе нових гостей, швидко окупиться оборотами.

Для нових підприємств важливо створити позитивне перше враження. Якщо відразу вибрати орієнтування на задоволеного клієнта, фірма швидше і впевненіше закріпить своє становище на ринку.

для підприємств, які хочуть збільшити прибуток зарахунок великої кількості покупців, маркетологи пропонують використовувати великий спектр цікавих і креативних способів:

• правильний підхід до демонстрації товару . Краще залучати фахівців з викладки (мерчендайзерів), які допоможуть представити продукцію «обличчям», оригінально оформлять вітрини.
• дати покупцям можливість економити . Це нормальне бажання для більшості споживачів, тому невеликий презент при першому або регулярному відвідуванні приверне увагу (додаткова бонус-послуга в салоні краси, безкоштовний коктейль новим клієнтам кафе).
• випуск лімітованих купонів . Непоганий спосіб реклами і варіант підняття продажів. При якісному обслуговуванні частина відвідувачів з купонами залишиться постійними споживачами.
• дисконти та знижкові картки для постійних клієнтів . Цей варіант добре працює з накопичувальною системою бонусів, стимулюючи здійснювати покупки товарів або послуг в одному місці.
• розіграш цінних призів та проведення лотерей . Витрати з лишком окупляться залученням великої кількості нових клієнтів.
• оригінальне оформлення всіх вивісок . Вони повинні привертати увагу, повідомляти про акції і викликати позитивний настрій, запам’ятовуватися випадковим перехожим.
• родзинка обслуговування . Хороший приклад-балувати клієнтів чашкою кави з цукеркою, на обгортці якої зображений логотип закладу.
• ефектний зовнішній вигляд . У будь-якому магазині або салоні, який бажає залучати клієнтів, увага приділяється не тільки подачі товару або вивісці. Значення має ненав’язливий приємний запах, зручне розташування полиць, рівень освітленості і чистота уніформи персоналу.

Такі способи можна комбінувати, поєднувати в різній послідовності. Тільки постійно нагадуючи про свій бренд, можна домогтися збільшення попиту і підвищення потоку клієнтів.

Як залучити клієнтів у кризу

Остання фінансова криза вдарила по кишенях споживачів різного рівня. Помітно просіли продажу по товарах не першої необхідності, а багато послуг не користуються попитом. З метою економіки ресурсів і бажання більш щільно взаємодіяти з потенційними покупцями, багато компаній активізують свою роботу в інтернеті.

В умовах кризи пошук відповіді на питання ” як залучити нових клієнтів?”стає головним завданням всього управлінського персоналу. Серед останніх напрацювань маркетологів, які допоможуть у кризу, можна виділити:

Використання реклами в інтернеті

Під час економічного спаду банери в друкованих виданнях стають розкішшю і не приносять очікуваного прибутку (та й самі тиражі скорочуються). Використання контекстної або таргетованої реклами, корисні статті з посиланнями і цікава інформація відмінно привернуть увагу до продукції.

Реклама повинна стати більш мобільною і гнучкою, враховувати вік, стать і переваги людини.

Розробка власного сайту

В якості відмінного економ-варіанту можна використовувати односторінковий сайт. З його допомогою непогано подається головна інформація, легше описати позитивні сторони послуг або продукту, стимулювати його придбання.

У століття технологій створити власний сайт прагне будь-яка компанія. Він буде приносити хороші результати, якщо наповненням і розкруткою займеться досвідчений фахівець. Велику увагу необхідно приділяти якості оформлення, неординарної подачі матеріалів, адаптації сайту під мобільні пристрої.

Підвищення активних продажів

Це непоганий варіант залучення клієнтів, який може підвищити дохід при правильній подачі. На роль менеджера по дзвінках краще запросити навченого фахівця. він постарається за допомогою різних прийомів схилити до укладення договору або угоди, зможе представити товар в максимально вигідному світлі.

Такі прямі активні продажі можна вести не тільки за допомогою телефонних переговорів. Новий варіант-розсилка електронних листів на пошту клієнтів з пропозиціями або аукціонними купонами.

Для підвищення інтересу до виробника і компанії серед користувачів інтернету слід застосовувати креативні та неординарні способи: проводити конкурси та розіграші цінних призів, виготовляти контент з гумором, дарувати передплатникам більше позитивних емоцій.

Як залучити нових клієнтів за допомогою інтернету

З кожним роком стрімко зростає число активних користувачів інтернету. Тому не варто ігнорувати такий простий і дуже дієвий канал для залучення клієнтів в бізнес. При правильному підході він зможе охопити велику кількість потенційних споживачів, які проживають у віддалених районах.

Як ми говорили, власний сайт намагається мати будь-яка компанія. Щоб залучати відвідувачів, він повинен стати справжньою вітриною з ідеальною викладкою, цікавим оформленням і максимально зручним зворотним зв’язком.

Його можна використовувати як інтернет-магазин або в якості каталогу продукції, проводити опитування про товари або влаштовувати розіграші призів.

Оптимальні способи залучити клієнтів в бізнес за допомогою всесвітньої павутини все частіше показують більшу ефективність, ніж звичні маркетингові техніки.

найпопулярніші варіанти, доступні будь-якому підприємцю:

• просування сайту за допомогою seo . Йдеться про» розкрутку ” сучасними методиками. Краще залучити фахівця-маркетолога, який підбере якісний контент і допоможе підняти сайт в пошуковій системі на перші місця.
• ведення груп і спільнот в соціальних мережах . Розважальні сайти типу» однокласників «або» вконтакте ” давно стали відмінною торговою та рекламною платформою. Залучення клієнтів з їх допомогою-недорогий, але дуже ефективний спосіб. У деяких випадках група відмінно замінює сайт, даючи споживачам швидкий зворотний зв’язок і максимум інформації про товари. Але результат буде тільки при регулярному наповненні хорошим і змістовним контентом, підтримці активності в співтоваристві на високому рівні.
• розміщення контекстної реклами . Ще один спосіб залучення клієнтів в інтернеті, в основі якого лежить пошук за певними фразами або словами. До нього часто вдаються на початкових етапах «розкрутки». Він досить дорогий, тому краще скористатися послугами професіоналів з налаштування контекстної реклами.
• email-розсилки . Спосіб залучення полягає в поширенні листів з комерційною або акційною пропозицією на електронні адреси потенційних клієнтів. Це досить ефективний канал, що вимагає певних навичок. Тому email-розсилки краще доручити досвідченому фахівцеві, який знає, як не допустити потрапляння цих рекламних листів в спам.
• тизерна реклама. налаштовується на певну групу потенційних споживачів, з’являється в різних частинах монітора. Пропонує послуги компанії людям, найбільш зацікавленої в ній.
• ведення каналу на youtube . Новий спосіб набирає обертів і дозволяє залучати клієнтів цікавими оглядами і відгуками в форматі відеоролика. Можна використовувати приховану рекламу, пропонуючи відомим блогерам або медійним особистостям за невелику плату «розхвалювати» продукцію.

Якщо немає знань у цій сфері, можна звернутися до партнерських програм.На спеціалізованих майданчиках можна знайти фахівців, які за помірну плату допоможуть в залученні клієнтів. В умовах кризи саме просування бренду через інтернет може дати найбільший відсоток нових споживачів при мінімальних вкладеннях.

Помилки, що заважають залученню клієнтів

Багато підприємств витрачають на залучення нових клієнтів величезні суми, але скаржаться на низьку віддачу і відсутність бажаного результату.

вивчаючи принципи їх роботи та обслуговування, можна визначити кілька типових помилок:

• відсутній чіткий портрет споживача товарів або послуг . Успішна компанія завжди збирає і аналізує інформацію про клієнтів. Це допомагає створювати рекламу та акції, розраховані на конкретну нішу.
• персонал не знайомиться з новими методиками оптимізації на клієнта, не бере участі в спеціальних тренінгах . Цікаві програми у вигляді вебінарів часто демонструються в інтернеті, а досвідчені психологи можуть допомогти в організації навчання.
• використовується невелика кількість способів . Керівництво повинно вміло маніпулювати будь-якими доступними методами по залученню нових покупців. Можна одночасно поєднувати активну рекламу в інтернеті і роздавати флаєри перехожим, проводити розіграші призів в магазині і викладати відеоролики на власному каналі.
• відсутня конкретна торгова пропозиція, яка вигідно виділить бренд і товари на тлі інших конкурентів . Воно повинно пояснювати всі переваги продукції, особливості виробника і вигоду для покупця.
• менеджери не володіють техніками холодних дзвінків, не вміють надавати інформацію максимально вигідно і повно .

Більшість помилок лежать на поверхні і легко виявляються при нескладному аналізі. Свій бізнес необхідно постійно вивчати, відстежувати взаємозв’язок між способами реклами і коливанням купівельних потоків. Це допоможе вчасно встановити фактори, прямо або побічно заважають розвитку і залученню нових клієнтів.