Trotz aggressiver Branchenbemühungen und eines durch die Pandemie ausgelösten Vorstoßes zu digitalen Transaktionen bevorzugen die meisten Autokäufer in den Vereinigten Staaten immer noch das traditionelle Händlererlebnis. Während Verbraucher zunehmend online nach Fahrzeugen suchen, möchten sie überwiegend die Dokumente besichtigen, Probe fahren und physisch unterschreiben, bevor sie nach einem Eigenheim den zweitgrößten Kauf ihres Lebens tätigen.
Die Diskrepanz zwischen Online-Absicht und Realität
Aktuelle Umfragen von Cox Automotive zeigen eine auffällige Kluft zwischen Käuferabsichten und tatsächlichem Verhalten: Nur 7 % der Käufer schließen den gesamten Autokaufprozess online ab, obwohl 28 % dies ursprünglich geplant hatten. Über die Hälfte wickelt ihre Einkäufe immer noch vollständig persönlich ab. Diese Zurückhaltung geht über den endgültigen Verkauf hinaus; Über 50 % der Käufer möchten die Papiere physisch unterschreiben, und beeindruckende 86 % bestehen darauf, das Fahrzeug vor der Verpflichtung persönlich zu besichtigen.
Diese Präferenz ist nicht einfach ein Widerstand gegen Veränderungen. Verbraucher sind damit zufrieden, dass Teile des Prozesses digital ablaufen – insbesondere die Vorabgenehmigung von Krediten –, aber die Finanzierung bleibt ein großes Problem, das sie zurück in den stationären Handel treibt. Für die Recherche wird das Internet genutzt, doch die komplexen Finanzdetails erfordern immer noch eine menschliche Note.
Branchenbemühungen und ihre Grenzen
Autohersteller wie Tesla, Rivian, CarMax und Carvana haben den Direktvertrieb und Online-First-Modelle vorangetrieben, und Händler haben stark in die digitale Infrastruktur investiert. Hertz hat sogar eine vollständige Online-Kaufplattform eingeführt, die vorqualifizierte Kredite und Inzahlungnahmebewertungen umfasst. Auch die Autos-Sparte von Amazon ist auf den Markt gekommen und bietet Verbrauchern die Möglichkeit, Fahrzeuge zu recherchieren und zu finanzieren, bevor sie sie zur Fertigstellung an lokale Händler übergeben.
Diese Bemühungen stehen jedoch vor einer grundlegenden Hürde: Vertrauen. Traditionelle Händler dominieren immer noch, weil sie ein Gefühl der Vertrautheit und Transparenz bieten, das viele Verbraucher online nicht finden. Dennoch berichten einige Händler, wie die California Automotive Retailing Group, über höhere Gewinne aus Online-Verkäufen aufgrund höherer Effizienz und kürzerer Verkäuferzeit.
Der Preisfaktor und zukünftige Trends
Der durchschnittliche Neuwagen kostet mittlerweile über 50.000 US-Dollar und 62 % der Verbraucher sind der Meinung, dass der Besitz eines Fahrzeugs zu teuer wird. Dieser wirtschaftliche Druck treibt sowohl Käufer als auch Händler dazu, unabhängig vom Standort nach besseren Vertriebsmethoden zu suchen. Vor allem im Luxussegment besteht ein Bedarf an Komfort, wobei einige Franchise-Unternehmen 80 % der Verkaufsunterlagen aus der Ferne erledigen.
Letztendlich wird sich das Erlebnis beim Autokauf weiterentwickeln, wobei digitale Tools eine größere Rolle spielen werden. Doch vorerst wünscht sich die überwiegende Mehrheit der Verbraucher immer noch das greifbare Erlebnis eines Händlers, bevor sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben. Die Branche muss sich anpassen, indem sie die Lücke zwischen Online-Komfort und persönlicher Sicherheit schließt.
