Nonostante gli sforzi aggressivi del settore e la spinta verso le transazioni digitali alimentata dalla pandemia, la maggior parte degli acquirenti di automobili negli Stati Uniti preferisce ancora la tradizionale esperienza di concessionaria. Mentre i consumatori ricercano sempre più veicoli online, la stragrande maggioranza desidera vedere, provare su strada e firmare fisicamente i documenti prima di effettuare il secondo acquisto più grande della loro vita dopo una casa.
La disconnessione tra intenzione online e realtà
Recenti sondaggi di Cox Automotive rivelano un notevole divario tra le intenzioni degli acquirenti e il comportamento effettivo: solo il 7% degli acquirenti completa l’intero processo di acquisto dell’auto online, nonostante il 28% avesse inizialmente intenzione di farlo. Oltre la metà effettua ancora i propri acquisti esclusivamente di persona. Questa riluttanza si estende oltre la semplice vendita finale; oltre il 50% degli acquirenti desidera firmare fisicamente i documenti e uno sbalorditivo 86% insiste nel voler vedere il veicolo di persona prima di impegnarsi.
Questa preferenza non è semplicemente una resistenza al cambiamento. I consumatori si sentono a proprio agio con il fatto che parti del processo siano digitali – in particolare la pre-approvazione del prestito – ma il finanziamento rimane un importante punto di ansia che li spinge a tornare ai punti vendita fisici. Internet viene utilizzato per la ricerca, ma i complessi dettagli finanziari richiedono ancora un tocco umano.
Sforzi del settore e relativi limiti
Case automobilistiche come Tesla, Rivian, CarMax e Carvana sono state pioniere delle vendite dirette e dei primi modelli online, e i concessionari hanno investito molto nelle infrastrutture digitali. Hertz ha persino lanciato una piattaforma di acquisto completamente online, inclusi prestiti prequalificati e valutazioni di permuta. Anche la divisione Auto di Amazon è entrata nel mercato, consentendo ai consumatori di ricercare e finanziare i veicoli prima di consegnarli ai concessionari locali per la finalizzazione.
Tuttavia, questi sforzi devono affrontare un ostacolo fondamentale: la fiducia. I concessionari tradizionali continuano a dominare perché offrono un senso di familiarità e trasparenza che molti consumatori non trovano online. Nonostante ciò, alcuni concessionari, come il California Automotive Retailing Group, riportano profitti più elevati dalle vendite online grazie alla maggiore efficienza e alla riduzione del tempo dei venditori.
Il fattore prezzo e le tendenze future
Oggi un’auto nuova media costa oltre 50.000 dollari e il 62% dei consumatori ritiene che il possesso di un veicolo stia diventando troppo costoso. Questa pressione economica spinge sia gli acquirenti che i rivenditori a cercare metodi di vendita migliori, indipendentemente dal luogo in cui si trovano. Il segmento del lusso, in particolare, vede la domanda di comodità, con alcuni franchising che eseguono l’80% dei documenti di vendita da remoto.
In definitiva, l’esperienza di acquisto di un’auto continuerà ad evolversi, con gli strumenti digitali che giocheranno un ruolo sempre più importante. Ma per ora, la stragrande maggioranza dei consumatori desidera ancora l’esperienza tangibile di una concessionaria prima di firmare sulla linea tratteggiata. Il settore deve adattarsi colmando il divario tra la comodità online e la rassicurazione di persona.
