Pomimo agresywnych wysiłków branży i nacisku na transakcje cyfrowe wywołanego pandemią, większość nabywców samochodów w USA nadal woli tradycyjną wizytę u dealera samochodowego. Chociaż konsumenci coraz częściej wyszukują informacje o samochodach w Internecie, w przeważającej mierze chcą je zobaczyć, odbyć jazdę próbną i fizycznie podpisać dokumenty przed dokonaniem drugiego co do wielkości zakupu w swoim życiu po domu.
Przepaść między intencjami w Internecie a rzeczywistością
Ostatnie badania przeprowadzone przez Cox Automotive pokazują uderzającą rozbieżność między intencjami kupujących a rzeczywistym zachowaniem: Tylko 7% kupujących realizuje cały proces zakupu samochodu online, mimo że początkowo planowało to 28%. Ponad połowa nadal robi zakupy wyłącznie osobiście. Ta niechęć wykracza poza zakończenie transakcji; ponad 50% kupujących chce fizycznie podpisać dokumenty, a aż 86% nalega na osobiste obejrzenie samochodu przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Ta preferencja nie jest po prostu oporem wobec zmian. Konsumenci czują się komfortowo, gdy części procesu mają charakter cyfrowy — zwłaszcza wstępne zatwierdzenie pożyczki — ale finansowanie pozostaje głównym źródłem obaw, które sprowadzają ich z powrotem do tradycyjnych salonów samochodowych. Internet jest wykorzystywany do badań, ale złożone szczegóły finansowe w dalszym ciągu wymagają kontaktu z człowiekiem.
Wysiłki branży i ich ograniczenia
Producenci samochodów, tacy jak Tesla, Rivian, CarMax i Carvana, są pionierami sprzedaży bezpośredniej i modeli zorientowanych na Internet, a dealerzy poczynili znaczne inwestycje w infrastrukturę cyfrową. Hertz uruchomił nawet całkowicie internetową platformę zakupów, obejmującą wstępnie zatwierdzone pożyczki i wyceny handlowe. Dział Amazon Autos również wszedł na rynek, umożliwiając konsumentom eksplorację i finansowanie pojazdów przed zabraniem ich do lokalnych dealerów w celu sfinalizowania transakcji.
Jednak wysiłki te napotykają podstawową przeszkodę: zaufanie. Tradycyjni dealerzy nadal dominują, ponieważ oferują poczucie znajomości i przejrzystości, których wielu konsumentów nie znajdzie w Internecie. Mimo to niektórzy dealerzy, np. California Automotive Retailing Group, odnotowują wyższe zyski ze sprzedaży online ze względu na zwiększoną wydajność i skrócenie czasu spędzanego przez sprzedawców.
Współczynnik ceny i przyszłe trendy
Średni koszt nowego samochodu przekracza obecnie 50 000 dolarów, a 62% konsumentów uważa, że posiadanie samochodu staje się zbyt drogie. Te naciski ekonomiczne zmuszają zarówno kupujących, jak i dealerów do poszukiwania lepszych technik sprzedaży, niezależnie od lokalizacji. Szczególnie w segmencie luksusowym istnieje zapotrzebowanie na wygodę, gdzie niektórzy dealerzy realizują 80% umów zdalnie.
Docelowo proces zakupu samochodu będzie nadal ewoluował, a narzędzia cyfrowe będą odgrywać coraz większą rolę. Jednak na razie zdecydowana większość konsumentów nadal chce fizycznie doświadczyć wizyty u dealera samochodowego przed podpisaniem umowy sprzedaży. Branża musi się dostosować, wypełniając lukę między wygodą online a osobistym spokojem ducha.
