Apesar dos esforços agressivos da indústria e do impulso impulsionado pela pandemia para transações digitais, a maioria dos compradores de automóveis nos Estados Unidos ainda prefere a experiência tradicional de concessionária. Embora os consumidores pesquisem cada vez mais veículos online, a sua esmagadora maioria deseja ver, testar e assinar fisicamente documentos antes de fazerem a segunda maior compra das suas vidas, depois de uma casa.
A desconexão entre a intenção online e a realidade
Pesquisas recentes da Cox Automotive revelam uma lacuna impressionante entre as intenções do comprador e o comportamento real: apenas 7% dos compradores completam todo o processo de compra de carro online, apesar de 28% planejarem fazê-lo inicialmente. Mais da metade ainda realiza suas compras inteiramente pessoalmente. Essa relutância vai além da venda final; mais de 50% dos compradores desejam assinar fisicamente a papelada, e surpreendentes 86% insistem em ver o veículo pessoalmente antes de se comprometer.
Esta preferência não é simplesmente resistência à mudança. Os consumidores sentem-se confortáveis com o facto de partes do processo serem digitais – especialmente a pré-aprovação de empréstimos – mas o financiamento continua a ser um grande ponto de ansiedade que os leva de volta aos locais físicos. A internet é usada para pesquisas, mas os detalhes financeiros complexos ainda exigem um toque humano.
Esforços da indústria e suas limitações
Montadoras como Tesla, Rivian, CarMax e Carvana foram pioneiras em vendas diretas e modelos online, e as concessionárias investiram pesadamente em infraestrutura digital. A Hertz até lançou uma plataforma de compras totalmente online, incluindo empréstimos pré-qualificados e avaliações de troca. A divisão Autos da Amazon também entrou no mercado, permitindo que os consumidores pesquisem e financiem veículos antes de entregá-los às concessionárias locais para finalização.
No entanto, esses esforços enfrentam um obstáculo fundamental: confiança. As concessionárias tradicionais ainda dominam porque oferecem uma sensação de familiaridade e transparência que muitos consumidores não encontram online. Apesar disso, alguns concessionários, como o California Automotive Retailing Group, relatam lucros mais elevados com as vendas online devido ao aumento da eficiência e à redução do tempo do vendedor.
O fator preço e tendências futuras
O carro novo médio custa agora mais de US$ 50.000 e 62% dos consumidores acham que a propriedade de um veículo está se tornando muito cara. Esta pressão económica leva tanto os compradores como os revendedores a procurar melhores métodos de venda, independentemente da localização. O segmento de luxo, em particular, vê demanda por conveniência, com algumas franquias executando 80% dos documentos de vendas remotamente.
Em última análise, a experiência de compra de automóveis continuará a evoluir, com as ferramentas digitais desempenhando um papel mais importante. Mas, por enquanto, a esmagadora maioria dos consumidores ainda deseja a experiência tangível de uma concessionária antes de assinar na linha pontilhada. A indústria deve adaptar-se, colmatando a lacuna entre a conveniência online e a garantia presencial.
