Несмотря на агрессивные усилия отрасли и стимулирование цифровых транзакций, вызванное пандемией, большинство покупателей автомобилей в США по-прежнему предпочитают традиционный опыт посещения автосалона. В то время как потребители все чаще изучают автомобили в Интернете, они подавляющим образом хотят увидеть, протестировать и физически подписать документы перед совершением второй по величине покупки в своей жизни после дома.
Разрыв Между Онлайн-Намерениями и Реальностью
Недавние опросы, проведенные Cox Automotive, показывают поразительный разрыв между намерениями покупателей и их реальным поведением: всего 7% покупателей завершают весь процесс покупки автомобиля онлайн, хотя 28% изначально планировали это сделать. Более половины все еще совершают свои покупки полностью лично. Эта нежелание распространяется не только на завершение сделки; более 50% покупателей хотят физически подписывать документы, и ошеломляющие 86% настаивают на том, чтобы увидеть автомобиль лично, прежде чем принять окончательное решение.
Эта предпочтительность — не просто сопротивление переменам. Потребители чувствуют себя комфортно с частями процесса, которые проходят в цифровом формате — особенно с предварительным одобрением кредита, — но финансирование остается основным источником беспокойства, который возвращает их в традиционные автосалоны. Интернет используется для исследований, но сложные финансовые детали по-прежнему требуют человеческого контакта.
Усилия Отрасли и Их Ограничения
Автопроизводители, такие как Tesla, Rivian, CarMax и Carvana, стали пионерами прямых продаж и моделей, ориентированных на онлайн-продажи, а дилерские центры вложили значительные средства в цифровую инфраструктуру. Hertz даже запустила полностью онлайн-платформу для покупки, включая предварительно одобренные кредиты и оценку обмена. Подразделение Amazon Autos также вошло на рынок, позволяя потребителям изучать и финансировать автомобили, прежде чем передавать их местным дилерам для завершения сделки.
Однако эти усилия сталкиваются с фундаментальным препятствием: доверием. Традиционные дилерские центры по-прежнему доминируют, потому что они предлагают ощущение знакомости и прозрачности, которое многие потребители не находят в Интернете. Несмотря на это, некоторые дилеры, такие как California Automotive Retailing Group, сообщают о более высокой прибыли от онлайн-продаж благодаря повышению эффективности и сокращению времени, затрачиваемого продавцами.
Фактор Цены и Будущие Тенденции
Средняя стоимость нового автомобиля теперь превышает 50 000 долларов, и 62% потребителей считают, что владение автомобилем становится слишком дорогим. Это экономическое давление заставляет как покупателей, так и дилеров искать лучшие методы продаж, независимо от местоположения. В частности, в сегменте люкс наблюдается спрос на удобство: некоторые дилерские центры оформляют 80% договоров удаленно.
В конечном итоге, процесс покупки автомобиля будет продолжать развиваться, причем цифровые инструменты будут играть все более важную роль. Но пока подавляющее большинство потребителей по-прежнему хотят ощутить физический опыт посещения автосалона, прежде чем подписать договор купли-продажи. Отрасль должна адаптироваться, преодолевая разрыв между онлайн-удобством и личным спокойствием.