Незважаючи на агресивні зусилля галузі та поштовх до цифрових транзакцій, викликаний пандемією, більшість покупців автомобілів у США все ще віддають перевагу традиційному досвіду відвідування автосалону. У той час як споживачі все частіше шукають автомобілі в Інтернеті, вони дуже хочуть побачити, протестувати і підписати документи, перш ніж зробити другу за величиною покупку в своєму житті після будинку.
Розрив між онлайн-намірами та реальністю
Нещодавні опитування, проведені компанією Cox Automotive, показують разючий розрив між намірами покупців і реальною поведінкою: Лише 7% покупців завершують весь процес покупки автомобіля онлайн, хоча 28% спочатку планували це зробити. Більше половини все ще роблять покупки повністю особисто. Це небажання поширюється за межі завершення транзакції; понад 50% покупців хочуть особисто підписати документи, а приголомшливі 86% наполягають на тому, щоб побачити автомобіль особисто, перш ніж прийняти остаточне рішення.
Ця перевага є не просто опором змінам. Споживачам зручні частини процесу, які є цифровими — особливо попереднє затвердження кредиту, — але фінансування залишається основним джерелом занепокоєння, що повертає їх до традиційних автосалонів. Інтернет використовується для досліджень, але складні фінансові деталі все ще вимагають людського контакту.
Зусилля галузі та їх обмеження
Такі виробники автомобілів, як Tesla, Rivian, CarMax і Carvana, стали піонерами прямих продажів і моделей, орієнтованих на онлайн, а дилерські центри вклали значні кошти в цифрову інфраструктуру. Hertz навіть запустив повністю онлайн-платформу для купівлі, включаючи попередньо схвалені позики та обмінні оцінки. Підрозділ Amazon Autos також вийшов на ринок, дозволяючи споживачам досліджувати та фінансувати транспортні засоби, перш ніж відвезти їх до місцевих дилерів для завершення транзакції.
Однак ці зусилля стикаються з фундаментальною перешкодою: довірою. Традиційні дилерські центри все ще домінують, оскільки вони пропонують відчуття знайомства та прозорості, чого багато споживачів не знаходять в Інтернеті. Незважаючи на це, деякі дилери, такі як California Automotive Retailing Group, повідомляють про вищі прибутки від онлайн-продажів завдяки підвищенню ефективності та скороченню часу, витраченого продавцями.
Ціновий фактор і майбутні тенденції
Середня вартість нового автомобіля зараз перевищує 50 000 доларів, і 62% споживачів вважають, що володіння автомобілем стає надто дорогим. Цей економічний тиск змушує як покупців, так і дилерів шукати кращі методи продажу, незалежно від місця розташування. Зокрема, у сегменті luxury є попит на зручність, де деякі дилерські центри оформляють 80% контрактів дистанційно.
Зрештою, процес купівлі автомобіля продовжуватиме розвиватися, а цифрові інструменти відіграватимуть дедалі важливішу роль. Але наразі переважна більшість споживачів все ще бажає фізичного досвіду відвідування автосалону перед підписанням договору купівлі-продажу. Галузь має адаптуватися, подолаючи розрив між зручністю онлайн і особистим спокоєм.
