У кожного бізнесмена в асортименті товарів і послуг повинні перебувати дорогі і дешеві пропозиції.
В основному, продавці намагаються заманити покупців низькими цінами, а потім пропонують їм різні доповнення або рекомендують витратитися один раз на щось більш якісне (апселлинг).
Техніка продажів Down-sell діє в точності навпаки. По ній залучаються покупці з високими цінами і їм робиться унікальна пропозиція заощадити, купивши недорогий товар.
Природно, вони з радістю скористаються цим, та ще й поділяться вигідним придбанням зі знайомими, що призведе нових клієнтів.
Як заробити на дешевих товарах?
Важливо заздалегідь підготуватися до використання цієї техніки. На вітринах або сторінках інтернет-магазинів викладаються якісні товари з високими цінниками.
Після звернення до консультантів, потенційний покупець пояснює, що саме йому потрібно, і якщо це необхідно, йому пропонується вигідну пропозицію. Що стосується підготовки, то цей «вигідний» варіант повинен бути з самою високою націнкою.
Не розумієте, як застосувати техніку Down-sell? Давайте розберемо приклад. Припустимо, ви продаєте синтезатори і до вас звернувся покупець, щоб йому допомогли вибрати відповідний інструмент. Насамперед потрібно з’ясувати, для яких цілей робиться покупка. Припустимо, він вирішив купити синтезатор для дітей.
Отже, професійний музичний інструмент йому не потрібен, а напівпрофесійний також може кусатися в ціні. Чому б не запропонувати йому найдешевший синтезатор, тим самим обрадувавши щасливчика і отримати майже 100% гарантію його покупки.
Тепер розберемося, чим це вигідно. Наприклад, професійний синтезатор приносить продавцю 3000 рублів (націнка), продаж напівпрофесійного інструменту – 2000 рублів, а «вигідну» пропозицію для покупця, має приносити більше 3000 рублів.
Ціна може сильно відрізнятися, найголовніше це націнка, її продавець повинен тримати на високому рівні.
Щоб реалізувати техніку Down-sell, необхідно налагодити зв’язки з постачальниками і спробувати домовитися про найнижчою ціною на який-небудь товар. Тільки в цьому випадку вдасться зробити націнку вище, ніж на дорогу продукцію.
Використовуйте 10 альтернативних способів збільшити продажі, вчіться у справжніх професіоналів.
У кожного прийому маркетингу є свої тонкощі. Техніка Down-sell повинна застосовуватися з розумом, при грамотному використанні, можна створити погане враження у клієнта:
- сумніви у платоспроможності (з чого вони взяли, що у мене мало грошей);
- спроба продати щось не якісне (мені намагаються втюхати самий дешевняк);
- підозри в обмані (чому продавець радить щось дешеве, це шахрай);
- з товаром щось не так (якщо пропонують інше, значить той товар поганий).
Важливо передбачити ці моменти і постаратися не допускати подібних думок у покупців. Якщо ж вони замислюються, необхідно починати пояснювати, чому їм пропонується саме цей товар, описати його позитивні якості і заявити, що багато зекономили, залишившись задоволеними.
На практиці Down-sell застосовується вкрай рідко, так як складно зробити велику націнку на дешеві товари. Плюс до всього, з покупцями важко спілкуватися, вони відразу чують недобре. У будь-якому разі розглядати цей варіант можна, у деяких бізнесменів він спрацьовує.
